Hvorfor eksport er andet og mere end salg
Af Steffen Leth Møller
Vi oplever ofte at virksomheder er utålmodige efter at komme i gang med eksporten til eksempelvis Tyskland. Det er jo et stort land. Potentialet må jo være mindst det 10-dobbelte af hvad vi sælger i Danmark (!) Hvor svært kan det være? Forretningsudvikler Steffen Leth Møller fra Erhvervshus Sjælland, som har 25 års eksporterfaring, vover pelsen og spørger til gengæld virksomhederne: Hvor svært må det være for jer?
Grænser der skal krydses
Har vi et budget og en plan? Man skal huske på, at når man krydser en landegrænse, så krydser man også nogle andre grænser. Det handler selvfølgelig om at forstå en anden kultur, have de rigtige godkendelser og håndtere de logistiske udfordringer, men først om fremmest handler det helt grundlæggende om at tilegne sig viden om det marked, man ønsker at blive en del af.
Det kan lyde banalt, navnlig hvis man har arbejdet med eksport i en årrække, men eksporterfaring gør det ikke alene. Eksportsalg er en evig kontinuerlig og foranderlig proces, hvis kompleksitet er væsentlig højere end nationalt salg – alene af den grund at man på mange parametre er bagud på point, når man kommer fra et andet land. Desuden mister man nemt føling med spilleregler, når ens tilstedeværelse ikke er konstant.
Motiver for eksporten
Første skridt er naturligvis at spørge sig selv hvorfor man vil eksportere. Er det en drøm om internationalisering, et tilfældigt møde på en messe eller en ekstern aktør med ambitioner på virksomhedens vegne? Så glem det! Hvis ikke ledelsen har en relations orienteret tilgang og er indstillet på at det kræver kapital, produkttilpasninger samt backup fra hovedkontoret, så bliver det op ad bakke.
Den væsentligste grund bør være ønsket om en øget indtjening og en styrket konkurrencemæssig position. Da eksport er en tidskrævende og omkostningstung disciplin, er det ekstra vigtigt at være helt afklaret om sine motiver først, navnlig hvis man er en mindre virksomhed. Det næste er så om man har den rette indstilling, forstår kundernes forretning samt udviser en oprigtig interesse for deres processer og kultur.
Grænseløse muligheder
Lige så ærgerligt det er hvis en diffus eksportindsats ender med at trække penge væk fra de områder virksomheden meget hellere skulle satse på, lige så vigtigt at det at sige, at hvis man nået dertil i sine overvejelser at man føler sig klar på at håndtere eksportudfordringen, er der næsten ikke grænser for hvor store muligheder, der er, men som i mange forhold kræver det fokus, ydmyghed og tålmodighed.
Endelig skal man huske ikke at undervurdere evnen til at kunne slå til når muligheden byder sig. Det er vigtigt at eksportafdelingen besidder de rette kompetencer. Deres folk i marken skal være stærke på såvel kommercielle, tekniske som sproglige færdigheder. Det er afgørende at man kan svare på det meste, komme med et seriøst gennemarbejdet tilbud, der skaber tillid, og således afslutte en handel på stedet.
Eksportfolk af tiden
Udover allerede nævnte kompetencer, så er der også et tidsaspekt som gør at eksportfolk skal kunne håndtere flere ting på egen hånd. Helt banalt så kan man jo ikke regne med at man lige kan ringe hjem og få svar på de spørgsmål man ikke kunne svare på, da f.eks. teknikeren i Danmark sover grundet tidsforskellen. Eller der ikke er tid til at vende beslutninger med chefen derhjemme inden man lukker den vigtige aftale. Man skal måske kunne gennemskue en avanceret maskintegning og kunne svare på kundetilpassede løsninger på stående fod. Selv hvis der ikke er tidsforskel, vil man ofte erfare at vores åbningstider pludselig kan virke meget begrænsede i forhold til hvornår man arbejder i andre lande.
Men tid spiller også mere overordnet en rolle i forhold til om man er ”fulgt med tiden”. Nogle lande er foran os udviklingsmæssigt mens andre er mere tilbagestående. Afhængig af industrien, kan det sagtens tænkes at man pludselig befinder sig i et scenarie, hvor man opfattes som en person ude af trit med tiden. Det sammenholdt med det tidligere nævnte faktum, at man kommer fra et andet land og derfor alt andet lige er mere besværlig at handle med, gør at man skal være ekstra skarp på hvilken værdi man bidrager med til kunden. Eller som min gode tyske samarbejdspartner Werner Koop plejer at sige, så har man i det tyske ca. 100 sekunder til at nævne den første kundefordel (!) Her skal man naturligvis være ekstra forberedt, da vores nabo mod syd er meget optaget af risiko, ligesom CDU’s slogan: ”Keine Experimente”.
